市場餐飲樣板線路打造工作總結

各位老師、同學：

大家好，定遠市場餐飲樣板線路打造目前已執行第二週，現就目前推進過程中達成的成果與遇到的問題與大家做一些分享。

一、執行進度

（一）超勇託底進展：目前線路內20家餐飲終端12家已經超勇託底，較第一週提升3家；（二）產品組合方面：該條街的終端基本都是制高點，已託底的終端大部分都是超勇+純生+喜力/馬爾斯綠；

（三）生動化建設方面；目前已託底終端，價格明示和冰酒展示均做好，且日常維護（業務員和送貨員），

二、推進中的亮點

（一）經銷商親自主動並多次與終端老闆洽談超勇託底，並積極做進店關鍵人客情公關：從以前不願賣、不會賣大高檔酒，變為積極主動、願意付出時間精力去執行，這是目前樣板線路打造過程中我認為的最大成功和亮點；

（二）兩隻隊伍信心十足、動力十足：打造中大部分終端不看好超勇，在嘗試銷售過後接受和願意託底，讓我們增加了打造樣板線路的信心，也讓兩隻隊伍的鬥志更加受到了鼓舞，人心齊，信心足也是目前執行過程中我認為的亮點和成功；

（三）抓住線路內最有影響力的終端，從“領頭羊”開始攻克：打造過程中成功拿下一家銷量較大較有影響力的終端，減輕了我們洽談的壓力和阻力，併成功帶動該店周邊相鄰終端的託底銷售；

（四）渠道營銷活動的開展拉動動銷：打造的2周內通過開展了4場渠道營銷活動，通過街區巡街氏的開展，有效的拉動了消費者與產品的互動體驗，增強的終端老闆的銷售信心，從不斷有消費者要喝老勇闖和老闆的抱怨到現在的消費者自點以及終端老闆的完全接受，渠道營銷活動功不可沒，不可或缺；

（五）餐飲樣板線路打造中傳統終端聯動的執行：餐飲終端的超勇託底與喜力主推銷售也需要傳統終端的共同發力，周邊社群住戶是該樣板線路內重要的消費人群，兩個場所的結合，共同打造街區整體大高檔酒銷售氛圍；

三、遇到的問題

（一）餐飲終端擺臺執行較困難，終端多為夜市燒烤，多為戶外散桌，臨時擺放，擺臺難度大，維持時間短；

（二）終端混銷較多（多為百威、烏蘇），展示櫃除飲料外，競品也有不少佔據，無法滿足我品50%佔比需求；

（三）少部分終端不願置換老勇闖，頑固，託底難獨大；

四、解決的措施

（一）要求終端室內固定桌擺放陳列，且不低於4桌（考慮部分終端燒烤店面較小），並要求業務部業務人員每隔一天的下午4點後集中走訪維護，經銷商隊伍每次在該樣板線路終端送貨時檢視所有終端並及時維護；

（二）首先對銷售百威以及烏蘇終端利用紅爵和老雪對位覆蓋打擊，洽談專銷，以此達成展示櫃冰酒陳列的目的；其次對實在無法專銷終端，採取給予展示櫃陳列費用的方式達成陳列目的（專銷是解決這一問題的首選方式）；

（三）針對頑固不願超勇託底的終端，除了不斷接觸洽談外，可首先由經銷商到店消費或贈送禮品形式做關鍵人公關，將超勇現賒銷鋪貨進場，再結合渠道營銷活動拉動動銷，然後在打造時間節點內再做店內關鍵人工作，洽談託底，達成我們打造的目標；若針對銷量較大終端現有常規投入無法支援還可適當立項報批，給予適當費用追加；