醫藥銷售年工作計劃多篇

醫藥銷售年工作計劃範文篇1

一、目前的醫藥市場情況

目前，全國都正在進行著醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的.階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫藥公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在於市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的衝擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很瞭解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成衝擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、年工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是和給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這裡道一聲謝謝。

自從做業務以來負責和地區，可以說和把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對於我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛鍊，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場瞭解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在年的工作中首先要改進的。

20xx年，新的開端，既然把五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出和下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3、地區距離瀋陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如，還有就是方面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、地區，一直不是很瞭解，但是從側面瞭解到地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多新增新鮮的血液。

5、屬於區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬於的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的牆，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支援。

3、見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的瞭解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和研究客戶心裡，共同努力克服，為自己開創一片新的天空，為公司做出自己的貢獻。

醫藥銷售年工作計劃範文篇2

20xx年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今後工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足；選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對代理商的情況很瞭解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴充套件招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售後的電話回訪，代理商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對於藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今後還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無鬆弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對於我們來說也是重中之首。

總結20xx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待於精益求精，以後工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售年工作計劃範文篇3

一、建立團隊

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和籤合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的瞭解公司及藥品情況，並迅速進入市場。以後每週進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社群服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域代理”品種為主，確保客戶享受銷售權和區域保護政策。有利於建立和保持良好的客戶關係。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關係。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合資訊和競爭對手產品及市場資訊。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以後，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、採購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單後，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關係使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查後，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網路進行了解。瞭解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然後有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程式和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

(1)一對一促?

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促?

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室裡的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

(3)人員對科室促?

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網路，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重於談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束後就餐併發小禮品。並要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便於以後互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅遊及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

醫藥銷售年工作計劃範文篇4

20____年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細緻的劃分，並進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網路建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當於19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而摺合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業或業務員不願意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際複雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入後市場進行新的劃分、或市場的失控，造成衝貨、竄貨的發生，不願意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以後才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支援，加上產品的單一、目前利潤很少，並沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑藉代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望於業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網路的組建和管理，迅速提高市場的佔有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。

三、公司的支援方面分析：

到目前為止，公司對市場支援工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支援與投入。

四、管理方面分析：

新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、資訊反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑藉主觀的臆斷而處理問題。

根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智慧部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對20____年工作做出如下計劃和安排：

一、市場拓展和網路建設：

目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對迴避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然後適當進行必要的誘導和支援，進行市場的拓展和網路建設工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底720__盒

2、上海

建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。

3、重慶

其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡衝貨、竄貨。

市場要求：

必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然後要求招聘招商。注意瞭解貨物流向。

下半年銷售任務：3720__盒實際經典哦回款：30000盒公司鋪底：720__盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。

下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒公司鋪底720__盒

6、河北

能力強、但缺乏動力

要求開發：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區

7、河南

要求開發17個地區中的10個地區

8、湖北

要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣

9、湖南

進行協助招商。

10、廣東

要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支援和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開發otc市場，

12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支援和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇

市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支援和讓利，可以送其他藥品的辦法

醫藥銷售年工作計劃範文篇5

一、目標管理

1、根據歷史資料及醫院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會。

（1）醫院產品覆蓋率及新客戶開發。

（2）目標科室選擇及發展。

（3）處方醫生選擇及發展。

（4）開發新的用藥點。

（5）學術推廣活動帶來的效應。

（6）競爭對手情況。

（7）政策和活動情況。

2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測。

3、與主管討論

（1）瞭解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略。

（2）確定指標。

4、分解目純量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生。

5、制定行動計劃和相應的工作計劃，並定期回顧。

二、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計劃。

（1）根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準。

（2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。

（3）將大型學術會議、科內會納入計劃。

2、按計劃實施。

三、日常拜訪

1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每週拜訪計劃。

2、訪前準備

（1）回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特徵、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關係進行初步分析。

（2）制定明確的可實現可衡量的拜訪目的。

（3）根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）。

（4）重要客戶拜訪前預約。

3、拜訪目標醫院和目標醫生

（1）按計劃拜訪目標科室、目標醫生，瞭解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、說服醫生處方產品。

（2）熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧。

（3）瞭解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義。

（4）瞭解競爭產品資訊。

（5）按計劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區藥房），以及醫院管理部門（院長、醫教科、社保科）相關人員。

a、瞭解產品庫存和進貨情況。

b、瞭解醫院政策管理動向。

c、瞭解競爭產品資訊。

d、與以上所有提及人員保持良好客情關係。

4、拜訪分析及總結

（1）整理及填寫拜訪記錄。

（2）拜訪目標、銷量達成情況分析。

（3）制定改進方案（smart）和根據。

四、客戶管理

1、目標醫院

（1）與目標醫院的藥劑科、採購、庫管、藥房組長建立良好的合作關係，確保公司產品在醫院內渠道暢通。

（2）與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關係，獲得學術支援，瞭解客戶學術專長，與公司共同培養學術講者。

（3）與目標科室主任建立良好關係，確保業務活動受到他們的支援。

（4）確保社保產品在醫院社保範圍內正常使用。

2、目標醫生

（1）每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃。

（2）根據計劃開展科室和醫生的增量活動。

（3）根據計劃拓展醫院、科室和目標。

五、市場及推廣活動

1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。

2、舉行科內會。

（1）按科室、產品制定科內會覆蓋計劃。

（2）按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的。

（3）每月回顧科內會執行效果。

3、執行大型學術會議

（1）按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃。

（2）按照覆蓋計劃邀請客戶。

（3）會前準備、計劃、分工。

（4）按照分工擔任相應會議組織職責。

（5）保證被邀請客戶到會率90%以上。

（6）會後總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃。

（7）按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會後的相關科會。

六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧

1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業的學術溝通。

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。

3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料。

4、認真學習理解公司提供的q&a資料，及時與目標醫生溝通。

5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，並追蹤答覆。

七、檔案管理

1、掌握醫院基本資訊，建立醫院檔案，並定時更新（每月）。

2、建立目標醫生檔案系統。

3、及時（每月）掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況。

4、建立科室銷量跟蹤系統。

5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案。

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）。

八、銷售會議

1、週會：遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場資訊並積極參與討論。

2、月會、季度會：有資料支援及分析的業務回顧和工作計劃。

（1）銷售資料回顧。

（2）業務活動總結回顧。

（3）競爭產品資訊。

（4）階段銷售計劃。

（5）經驗分享。